MILANO–(BUSINESS WIRE)–BearingPoint, società che offre servizi di management e technology consulting, ha recentemente pubblicato il suo ultimo studio sullo stato delle vendite online di automobili nuove, che analizza le performance degli store virtuali delle principali case automobilistiche (OEM) e identifica le aree di miglioramento possibili per raggiungere Tesla, leader indiscusso, e per differenziarsi. Dai dati raccolti emerge che il numero di online store di auto è in aumento in tutti i principali mercati del mondo e che gli OEM sono impegnati nell’implementazione di percorsi digitali, per abilitare nuovi modelli di business e attivare strategie di vendita diretta.
Paolo Uggetti, Partner di BearingPoint, commenta: “Sempre più case automobilistiche iniziano a sfruttare nuovi canali di vendita. Il nostro studio mostra che Tesla rimane salda al comando nelle vendite di auto online. Tuttavia, alcuni produttori cominciano a colmare il divario, grazie a tecnologie all’avanguardia che portano a un’esperienza di acquisto online di altissimo livello. Rinunciare ai negozi virtuali non è più un’opzione, ma allo stesso tempo è estremamente importante trovare fattori di differenziazione, per ottenere nuovi vantaggi competitivi attraverso l’esperienza di vendita digitale”.
La concorrenza cresce
Lo studio posiziona anche quest’anno gli OEM nell’ambito di tre fasi del customer journey: pre-vendita, vendita e consegna, per un totale di 17 touchpoint. Ogni touchpoint ha quattro livelli di maturità che sono valutati in base al grado di copertura, da 0 (nessuna copertura) a 3 (massima copertura), con un punteggio massimo potenziale di 51 punti. Tesla, ancora una volta, ha ottenuto il primo posto in tutti i settori valutati.
L’azienda statunitense rimane il leader mondiale delle vendite dirette, tuttavia ora ha uno sfidante che presenta un modello di business simile: Polestar, la casa automobilistica svedese acquisita da Volvo nel 2015. Polestar propone un online store completo con usabilità e design eccellenti. Anche Mercedes-Benz ha avuto un punteggio di rispetto con il suo online store nel Regno Unito. Un buon numero di nuovi OEM di grandi dimensioni, come Renault e Stellantis, hanno lanciato negozi virtuali in tutti i mercati europei e hanno determinato una crescita significativa della concorrenza.
Gli online store sono raddoppiati in un solo anno
Il numero di online store nei mercati analizzati è quasi raddoppiato rispetto allo studio del 2021 (da 31 a 60), sintomo di uno spiccato dinamismo delle vendite online nel 2022. BearingPoint ha identificato 14 nuovi OEM che vendono le loro auto nuove online. Inoltre, si fa notare il gruppo Stellantis, che ha introdotto una soluzione progettuale utilizzabile per più marchi e più mercati con una rapida scalabilità.
Lo studio ha evidenziato che Francia, Italia e Spagna hanno avuto la maggiore crescita del mercato, raggiungendo lo stesso livello dei loro vicini europei. Germania e Spagna sono i leader in Europa per numero di negozi online, mentre la Cina rimane il mercato numero uno per le vendite online in termini di quantità e presenta il maggior numero di online store valutati (12).
Diversa la situazione negli Stati Uniti, ancora indietro rispetto alle altre geografie con sette negozi online, e tuttavia in crescita rispetto all’anno precedente, quando furono valutati solo quattro negozi. Il mercato statunitense, caratterizzato dalla forte presenza di auto di serie, consente la creazione di negozi più snelli che si concentrano principalmente sulle versioni più richieste nei concessionari.
La differenziazione è una sfida sempre più difficile
Secondo lo studio, il numero crescente di OEM che offre la possibilità di effettuare acquisti online rende più complessa la differenziazione. “Proporre un online store non è più un elemento di differenziazione: i marchi possono distinguersi solo con l’adozione di leading practice nella user experience e con un’elevata qualità del servizio lungo tutto il processo di vendita”, ha detto Christoph Landgrebe, Partner di BearingPoint.
Lo studio di quest’anno mette in evidenza due esempi di leading practice: la configurazione d’auto di Lucid negli Stati Uniti e il monitoraggio degli ordini di Tesla. La realtà virtuale, invece, è stata identificata come un aspetto non ancora adeguatamente esplorato, mentre sul lungo periodo potrebbe aiutare gli OEM a distinguersi dalla concorrenza, portando la concessionaria direttamente a casa del cliente.
Lo studio ha rivelato che nella maggior parte dei negozi online mancano ancora funzionalità importanti, che il customer journey non è ancora completamente integrato ed è difficile proporre aspetti di forte differenziazione, il che si riflette nei punteggi simili tra i diversi store analizzati. “Il successo di nuovi player, come Tesla o Polestar, suggerisce che una delle maggiori sfide per le case automobilistiche sono i sistemi e i processi interni che sottendono il customer journey. Questi costituiscono un freno inibitore ai percorsi di implementazione e di lancio sul mercato in funzione della loro complessità tecnica e organizzativa. Molti produttori sono di fronte a un bivio: ridisegnare il loro scenario esistente o andare direttamente verso un approccio completamente nuovo”, ha concluso Christoph Landgrebe.
Analogamente a quanto emerso nella scorsa edizione del report, è possibile trovare differenze a livello di mercato, con OEM che forniscono negozi online sostanzialmente diversi in mercati diversi, specialmente quando si confrontano Europa, Cina e Stati Uniti. La creazione e il lancio di un progetto globale sembra essere una sfida. Tuttavia, BearingPoint ha rilevato che, in Europa, molti OEM hanno iniziato a intraprendere percorsi di questo tipo.
“Gli OEM esistenti devono fare attenzione a non essere lasciati indietro sul tema delle vendite online, il che avrebbe un impatto sulle prestazioni generali di vendita dei singoli marchi. Le case automobilistiche tradizionali sono attualmente ancora troppo lontane dal cliente rispetto ai leader online identificati nello studio e inseriti nelle posizioni di vertice della nostra classifica”, ha commentato il dottor Stefan Penthin, leader globale Automotive di BearingPoint.
Lo studio
BearingPoint ha analizzato ancora una volta le offerte online dei principali OEM in Cina, Stati Uniti ed Europa e ha valutato la loro prontezza nelle vendite online, identificato le tendenze e, soprattutto, le raccomandazioni per l’azione. Lo studio ha anche valutato se e come gli OEM soddisfino le mutevoli esigenze lungo il percorso digitale del cliente, in particolare nell’esperienza di acquisto. Poiché il mercato delle autovetture nuove è diverso e il comportamento dei clienti differisce da paese a paese, il perimetro dello studio è stato progettato per includere i principali mercati automobilistici del mondo – Cina, Stati Uniti ed Europa occidentale. La valutazione degli store online di auto è stata condotta in tutti i mercati nel dicembre 2021.
Lo studio si può scaricare al seguente link e comprende un’analisi dettagliata e una classifica degli OEM:
https://www.bearingpoint.com/en/our-success/insights/new-car-online-sales-2022/
BearingPoint
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Tra i clienti di BearingPoint figurano molte delle realtà e delle organizzazioni più importanti del mondo. L’azienda ha una rete di consulenza globale con più di 10.000 persone e supporta clienti in oltre 70 paesi, con l’obiettivo per raggiungere un successo misurabile e sostenibile.
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