Le reti di vendita sono investite da una forte trasformazione che interessa ogni aspetto della distribuzione e dei processi delle imprese commerciali. In un mercato competitivo dove il consumatore usa le nuove tecnologie per esercitare più potere sulle reti di vendita, diventa cruciale ripensare non solo l’offerta, le modalità di acquisto e di accesso – la customer experience complessiva –, ma anche le modalità di servizio e di vendita.
Lo store manager, figura cerniera tra il brand con negozi sempre più integrati in sistemi di vendita omnichannel e il consumatore sul territorio, diventa una figura cruciale, lo snodo strategico tra l’organizzazione a monte e chi è sul campo tutti i giorni a vendere.
A fronte delle diverse innovazioni che le reti di vendita sono chiamate a realizzare, come dovrà evolvere il suo ruolo nel futuro? Confimprese ha organizzato un confronto con 23 Hr manager di reti di vendita nazionali e internazionali, con il supporto e la metodologia di Logotel, Service Design Company e partner di Confimprese, per co-progettare l’identità e le sfide dello store manager contemporaneo.
“Lo store manager – conferma Luca Bidoglia, coordinatore Hr Confimprese – non è più solo un gestore di numeri e persone, ma anche motivatore, trainer, coach, imprenditore, animatore di geomarketing. Da leader gerarchico è chiamato a essere un leader orizzontale, che sa fare network e scambiare feedback e best practice con i propri collaboratori“. L’attività di confronto con i manager HR è partita da questa riflessione.
“In un contesto in evoluzione continua – spiega Maria Grazia Gasparoni, responsabile della formazione LogoteI – le aziende devono allenare le proprie persone chiave a interpretare la complessità, trasformando le linee guida dei brand in azioni concrete. Il metodo usato per guidare le riflessioni è partito dalla condivisione del contesto e dalle necessità delle aziende e del consumatore per identificare i comportamenti atti a fornire una risposta coerente. La presa di consapevolezza ha permesso di sistematizzare le capacità che devono essere acquisite o allenate per aiutare gli store manager a essere efficaci, individuare le convinzioni che possono facilitare o ostacolare la trasformazione delle persone e quindi l’identità di ruolo“.
Tra le difficoltà emerse nel dibattito è stata segnalata la consuetudine di privilegiare i migliori venditori e non le persone con maggiori attitudini organizzative o di people management. Se lo store manager non si sente completamente investito del suo ruolo, farà fatica a imporsi come influencer in grado di far crescere il proprio team con spirito imprenditoriale e attivare una dialogo costruttivo ‘periferia-centro’.
Partire da un’identità chiara e contemporanea che guidi la ricerca e, soprattutto, l’accompagnamento di queste figure è una sfida importante per le aziende retail per garantire non solo la gestione autonoma e proattiva dei KPI, ma anche un dialogo costruttivo con il mercato e con il Cliente.
