Riuscire a stabilire quando si è in presenza di tali comportamenti, peraltro poco etici, è di fondamentale importanza al fine di stabilire l’equità sul piano delle conversazioni e nel rapporto d’affari.
Lo studio non si è limitato a identificare i pattern linguistici tipici di chi sta mentendo, ma ha evidenziato la sostanziale differenza tra bugie esplicite e omissione di informazioni.
Sono stati reclutati 104 volontari ai quali è stato richiesto di partecipare al gioco Ultimatum Game, frequentemente utilizzato nei test di psicologia degli affari.
Metà dei volontari riceve una somma in danaro che deve condividere a sua discrezione con un interlocutore il quale dovrà essere convinto che la somma percepita è stata adeguatamente condivisa. In questo modo i ricercatori hanno creato una situazione in cui le persone erano libere di scegliere se mentire o meno.
Dal test è risultato che solo il 30% dei partecipanti ha optato per la strada dell’inganno. Al fine di comprendere le menzognere affermazioni, le conversazioni sono state videoregistrate e trascritte in modo che potessero essere analizzate nel dettaglio.
Dall’esperimento sono emersi due tipi di comportamenti: consci ed inconsci.
Comportamenti consci:
– i bugiardi incalliti tendono a utilizzare molte più parole, probabilmente nel tentativo di fuorviare e convincere l’interlocutore;
– gli specialisti dell’omissione, al contrario, tendono a parlare molto poco, probabilmente per non suscitare in chi ascolta domande che potrebbero costringerli a scoprire le carte.
Comportamenti inconsci:
– chi dice bugie dice anche più parolacce. Secondo i ricercatori è un problema di concentrazione: mentire richiede molte energie e questo va a discapito di altre funzioni, come l’autocontrollo;
– i mentitori utilizzano la terza persona molto più degli onesti, è un modo per prendere le distanze
– i bugiardi, in media, costruiscono frasi molto più complesse e articolate.
Dallo studio dunque è emerso che è molto più facile essere ingannati da un bugiardo esplicito che da qualcuno che sta nascondendo informazioni importanti: «L’omissione è una pessima strategia di negoziazione», afferma Van Swol. La ricerca è comunque ancora agli inizi e queste evidenze non sono una ricetta miracolosa per evitare “fregature”. Almeno non ancora. Ma sicuramente si tratta di segnali dei quali è bene tener conto nel caso di conversazioni su argomenti importanti.
